Wir haben schon vieles ausprobiert: Google Analytics, Matomo, Zoho & Co. - was steckt denn…
Google Ads Optimierung Teil 4: Geringer Aufwand, starker Umsatz
Geld, so sagt man, regiert die Welt – und damit auch Dein Unternehmen etwas verdient, spreche ich im Teil 4 dieser Serie über den Umsatz und wie man mit der Optimierung dieses Faktors umgeht.
✔️ Das Problem mit dem Umsatz
✔️ Optimierungsmöglichkeiten für Dein Angebot
✔️ Was ist außerdem zu beachten?
✔️ Meine persönliche Erfahrung
Kurzer Rückblick: wir haben die Kampagne – Suchvolumen zum Keyword, den Klickpreis, die Durchklickrate usw. Vergessen wir nicht den Umsatz, um den es gehen soll.
Nicht jeder Interessent, bzw. Lead, kauft bei mir. Deswegen gilt: die Leute, die bei mir kaufen, also die Umwandlungsrate, ist natürlich entscheidend für den Erfolg der Kampagne.
Was bedeutet das?
Habe ich also einen sehr geringen Umsatz – ich investiere 100 €, um 100 Klicks zu bekommen mit etwa 1 % Conversion Rate, d.h. einer von 100 kauft bei mir, der investiert bei mir fünf bis zehn Euro – ist die Akquise eines neuen Kunden ein Verlustgeschäft. Wir wissen, dass die Preise für die Akquise immer weiter steigen, und für viele ist es natürlich ein Verlustgeschäft, den Kunden zu akquirieren, denn erst über den zweiten, dritten, vierten Kauf rechnet es sich dann.
Auch im Agenturumfeld hatten wir das schon: wir hatten Dienstleistungen rausgegeben, die ein Lockmittel waren – jemand hat darauf geklickt und hat dann auch gekauft, sodass wir wieder ausgeglichene Kosten hatten. Ich hab nichts daran verdient, aber wir kannten natürlich dann den Kunden, hatten eine Beziehung, eine Expertise bewiesen und konnten ihn im Upselling dann dazu bringen, dass er weiteren Umsatz mit uns macht – damit sind wir ins Positive gerutscht.
Wir haben dann schon Leute betreut, die dann Negativ-Geschäft gefahren haben und hatten keinen Upsell oder Crosssell, um das Ganze ins Positive zu rücken. Das kann allerdings auch eine Strategie sein: ich fahre auf einem Minusbetrag, weil ich die Customer-Lifetime-Value über die Kundenbindung wieder raushole – eine langatmige Angelegenheit!
Wir haben festgestellt…
… wenn ich mein Angebot so gestalte, dass ich eine hohe Nachfrage generiere, z.B. ein schönes Einstiegsprodukt, mit dem ich „Cashflow positiv“ reingehe, führt das dazu, dass ich meine Werbemaschine einfach weiter aufdrehen kann. Wenn sich das erst im zweiten oder dritten Schritt rechnet, brauche ich eine finanziell lange Puste – wenn ich aber Werbung schalte und etwas verkaufe, gehe ich mit einem Plus raus. So kann ich diese Marketing-Maschinerie unendlich weit aufdrehen – dann ist es nur eine Frage des Budget, was ich machen kann.
Kleiner Disclaimer: Es klappt nicht immer und es ist oft ein langer Weg dahin. Wir merken: viel Angebotsformulierungen funktioniert – das Angebot muss zum Kunden passen.
Ich habe schon ein gutes Angebot – wie kann ich das noch weiter optimieren?
Bundles schnüren, also Probier-Päckchen, sind immer der erste Trick, wenn ich einen neuen Kunden im Shop habe. Wir haben herausgefunden, dass bei einigen Kunden das Bundle von dem Umsatz her genauso geschnürt wie die Akquisekosten sind. Damit es also auch wirklich Plus-Minus-Null geht beim Probier-Bundle, sind anfangs ein Flyer, ein Gutschein für nächste Bestellung drin, es kommt zur Newsletteranmeldeaufforderung, man erhält Post usw. – danach geht es dann „bergauf“.
Die Versandkostengrenze
Der Klassiker: du musst für mindestens 60- 70 € bestellen, das du eine versandkostenfreie Lieferung erhältst. Oft legen die Shops auch die Grenze genau dahin, wo die Akquisekosten sind, damit sie diese auf jeden Fall wieder reinkriegen.Das sogenannte Nudging, das Anstupsen, dass ich sage: Wenn du jetzt noch 10 € mehr im Warenkorb legst, dann kriegst du von mir noch ein Geschenk on top.
Persönliche Philosophie von mir
Ich finde Rabatte und irgendwas kostenfrei dazugeben immer unpraktisch – exklusive Dreingaben zu geben, ist viel effektiver. Ich habe bspw. ein Produkt, das kriegen nur die, die jetzt mindestens für 100€ bestellen oder diejenigen, die den VIP Club betreten usw. Dieses Paket bzw. dieses Produktes gibt es exklusiv, kann man nicht im Shop kaufen, in keiner Aktion, sondern nur dann! Das hat viel mehr Reiz durch diesen limitierten Faktor, dass man eben was Besonderes bekommt, dass der Warenkorbwert am Ende hochgehen sollte.
Unserer Erfahrung nach funktioniert ganz gut.
Ich kann auch noch passende Produkte als Paket schnüren, das dazu passt, sodass ich noch Zubehör anbiete, ähnlich wie Cross Selling und Empfehlungsgenerierung. Bsp.: Wenn ich mir die Gummistiefel hole, weil es regnet, vielleicht noch das Regencape dazu.
Auf andere Weise ans Geld denken
Einen Faktor hab ich noch vergessen: die Bezahlmethoden (anpassen). Kauf auf Raten, Kauf auf Rechnung usw. führt natürlich auch dazu, dass jemand mehr Geld bei mir ausgibt. Auch das kann dazu führen, dass diejenigen einen höheren Warenkorb bei mir da lassen – das sind Optionen, die ich ausprobieren und integrieren sollte.
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